代理商忠诚度取决于品牌商

更多
2011-06-22 10:24:00 来源: 神州加盟网  有1712人参与
  • 经营范围:箱包
  • 门店数量:100家
  • 单店投资额:10~20
企业已备案
企业已认证
成交领红包

虽然箱包行业发展历史已经超过数十年,但是时至今日,大中小企业品牌发展的主旋律仍在围绕招商二字进行。无论是召开新品发布会,还是营销大会,又或是每年数次参加展会,终的目的只有一个——就是招商加盟。也有人问,现在很多企业都在拓展直营业务,因为对经销商的不满意,也因为不想让利益被第三方再瓜分。但是,这样的现象多存在于势大力强的大品牌,随着各种成本不断上涨,并不适用于大众品牌。如何提高代理商的忠诚度?这个问题成为目前各个企业急需解决的问题。

代理商稀缺时代的开始

几年前,箱包行业的发展逐渐走向兴盛,代理商、加盟商非常之多,由于入行难度小,不少人转行做起箱包生意。然而,从去年开始,pu、皮等箱包产品的必要箱包面料大幅上涨,面料价还几起几落,使箱包行业遭遇发展障碍。生产成本高了,货品价格自然上去了。同时,物价上涨阻碍了箱包的销售,减少了因需要而购买箱包的几率,而且使加盟商的流通成本陡然助长。很多企业为了扩大销售,展开了网络销售业务,而谁都知道,电子商务就是在进行价格竞争,网上的货品一定要比线下卖得便宜才能有销路。这一举措为企业拓宽了销售渠道,却让代理商承担了更大的压力,箱包行业的竞争也愈发激烈。

在这种情况下,有部分加盟商改了行,还有部分代理商原本只代理一个品牌,现在开始代理多个品牌。对企业来说,有丰富资源及经验的加盟商越来越少。这时,如何吸纳代理商,如何使其对品牌忠诚,就显得尤为重要。

为了吸引好的经销商,企业逐步降低难度,加大扶植政策。甚至有些企业急于得到加盟商的认可,同意先发货后付款,结果导致被骗走几十万元货物,骗子就是抓住了企业品牌这种急于扩张、迅速发展的心理。虽然可悲,但是也表现出箱包企业与代理商的角色已经发生了很大变化,箱包企业不再高高在上,以往只管售前不管售后、后续服务差的现象也得到大大改观。

诚意买卖金不换

在真北集团董事长陆文龙看来,要想保持代理商忠诚就要解决他们的后顾之忧。他说:“代理商怕三件事:其一,产品质量差;其二,交货时间晚;其三,价格有差异,如果解决了这3个问题,代理商没有理由不和你合作。”他更愿意将与代理商之间的买卖称之为合作,因为合作是平等的,是互帮互助、互相依托的。“如果这个代理商拿货是8优惠,那个代理商提货是20优惠,他们还处于同一个城市,这对维护正常的市场秩序非常不利,不如统一售价,让代理商感觉到品牌的真诚和公平。”这就是陆文龙的生意经。

蚕花娘娘董事长王文艺也提出了相似的观点:“要想让代理商跟着品牌走,品牌首先要拿出诚意,要以质量服人。”蚕花娘娘的发展时间并不是很长,但是从品牌建立至今也培养了一批代理商。王文艺说:“加盟商愿意代理、加盟,根本的原因还是物质利益,但是在品牌创立初期,他们无法判断所代理品牌的前景,只能大胆赌一把。在这时,品牌的诚意就显得特别重要,一些好的代理商即便在短期内没有成功,也愿意帮衬、扶植有潜力的品牌度过前期的困难。”

此外,一些代理商会因为个人的喜好或因为看好品牌的发展而选择代理。“我更愿意代理一些自己真正喜欢的产品,代理起来也充满乐趣。以现在的消费趋势来看,一个品牌的文化底蕴非常重要,可以决定其产品的前景,恰好我非常喜欢带有艺术性的箱包产品,所以更愿意代理丝绸箱包品牌。”一位女性代理商如是说,“对于好的产品,价格是否高并不是代理商看重的问题,毕竟高成本、高附加值意味着高收银,在认可产品的基础上,我更在意的是一些品牌持续性的内容,比如是否每次都能提高/增加货品的质量,是否能够设身处地地为加盟商考虑,总而言之要看这个品牌是否是可以信任并长期合作的伙伴。”

股份合作降低

某箱包在与代理商的合作中,迈出了新的一步——尝试与代理商进行股份制合作,即在前期的资金投入中,梦洁出一部分资金帮助代理商开加盟店,并提供一系列扶持政策,对新开店铺进行维护。经过一段时间的培育,如果店铺经营成功,公司将撤出前期智慧之选,由代理商全资继续运营;而如果经营不善,代理商则可以撤资,全部交由公司来打理店铺。

这样的举措一出,很多代理商拍手叫好,毕竟现在“零”的智慧之选已经不多。“如此一来,箱包企业与加盟商形成了利益共同体,加盟商面对的是零的诱惑,企业得到的是更多、好的加盟商的青睐,双方的都降低了不少,可以说这是一种双赢的加盟方式。这种终端尝试十分值得鼓励,此外,这一举措将会大大提高代理商的忠诚度。”一位业内人士这样分析。

更多
标签:
木藤屋
  • 501 关注箱包
  • 13654 咨询箱包

注册会员-关注品牌-线下推荐-深层交流-确定成交 找项目就是这么高效

注  册
猜你喜欢
  
微信客服
微信扫一扫
在线咨询
回到顶部